事关570万保险代理人！银保监会拟完善人身险个人营销体制，探索佣金发放长期化

11月3日，事关善人身险银保监会下发《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的险代意见》（征求意见稿）（以下简称《征求意见稿》），就进一步推动完善人身保险行业个人营销体制提出一系列意见。理人

《征求意见稿》计划用三至五年的银保营销佣金时间，推动个人营销体制机制不断健全完善，拟完销售人员合规意识、个人专业水平和服务能力逐步提高，体制探索销售队伍结构更加合理，发放人身保险市场竞争更加健康有序等。长期

曾经为寿险企业带来九成保费的事关善人身险个险渠道正面临挑战。根据银保监会通报，险代截至2022年6月30日，理人全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的银保营销佣金销售人员570.7万人，较2021年底减少了71.2万人，拟完与2019年巅峰时期的个人973万人相比，大减402万人。

代理人大幅脱落和代理人收入低有息息相关，波士顿咨询公司编写的《寿险营销十字路口的选择》指出，过去5年代理人的平均月工资为3500元，仅为社会平均工资的78%。

针对收入低问题，《征求意见稿》提出，逐步优化个人代理人各项体制机制，推动销售利益向直接销售人员倾斜，建立引导个人代理人长期服务的组织架构和晋升制度。对于现有个人代理人队伍，加强规范管理，加快专业化转型，积极推动向服务更佳、绩效更好、品质更优发展。

由于代理人和保险公司之间是委托代理关系，代理人并没有五险一金。在代理人的保障上，《征求意见稿》给出方向：完善个人代理人社会保障体制。建立个人代理人长期利益引导机制，改善个人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升个人代理人的行业认同度与职业归属感。与地方政府和相关部门加强沟通，为个人代理人缴纳社保、办理居住证等提供必要的支持。

代理人是险企触达客户的主要抓手，但据界面新闻了解，销售一张长期保单，代理人首年佣金为首年保费的30%-50%，续期佣金则落至10%甚至更低，且续期佣金一般持续3-5年。这使得保险销售在完成保单交易后没有动力持续服务，降低销售人员留存率，让“孤儿单”增多。同时，因为佣金分配问题，也使得自保件、互保件有利可图，影响行业健康发展。

对于此类现象，《征求意见稿》要求优化佣金激励分配机制。公司应当合理设置佣金发放比例，突出长期价值导向，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金发放机制和奖惩机制。切实保障个人代理人合法权益，探索佣金发放长期化，引导个人代理人长期留存。对于各类销售人员，公司应当建立公平合理的佣金薪酬激励机制。

在稳定队伍之外，《征求意见稿》也对销售人员管理体制创新提出了一些方向。《征求意见稿》强调，鼓励公司有序发展独立个人代理人，研究开发符合独立个人代理人特点的保险产品，完善独立个人代理人的甄选流程、资质授权、日常管理和信息维护。

独立代理人是当下寿险业的热议的模式，在业内交流中，有险企高管指出，独立代理人需要在组织架构的设计上有进一步完善，避免“新瓶装旧酒”。

在《征求意见稿》中亦提到探索公司现有劳动合同员工、劳务合同员工在取得相应销售资质后，销售本公司保险产品；探索推动保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动、劳务合同。

原董事长万峰曾撰文指出：“保险代理人队伍流失、增员难、收入下降等问题，其核心还是要在提高销售能力（生产力）的同时，理顺利益分配关系（生产关系）才能从根本上解决问题。”

代理人队伍的质量关乎险企的发展，随着行业改革的深入和监管各项指导措施的落实，五百七十余万代理人未来将走向何方值得期待。